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让顾客「自由付费」 加州咖啡厅营业额不减反增
樓主:melanie     時間:2018-02-06 07:52:14    點擊:118    回復:0          +0   
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美国加州圣塔莫尼卡(Santa Monica)的一间咖啡厅「Metro Cafe」采用自由付费「Pay What You Want,PWYW」模式,让消费者自己决定要支付多少钱来购买咖啡,有许多人以1美元(约新台币29.3元)购买咖啡,但也有顾客支付了104美元(约新台币3051元)。

实际上,Metro Café只是近来众多采用自由付费模式的案例之一。

据《卫报》(The Guardian)报导,有英国团体发起「Real Junk Food Project」的活动,将自由付费模式「Pay AS You Feel,PAYF」带入全国各地的咖啡馆,希望能藉此引发大众对食物浪费的关注。

The Real Junk Food Project is in a pickle after trading standards inspection. #foodwaste @guardian https://t.co/TAFWuN1AUv
— Bin Shop (@binshop) 2017年6月8日

「Real Junk Food Project」从超市、饭店以及食物银行等地集结多余且即将被丢弃的食材,并从中挑出还能食用的食材来料理咖啡厅内的餐点。而顾客可以在食用完毕后依照自己的感受来支付费用。

英国摇滚乐团电台司令(Radiohead)也曾在2007年时,开放消费者自由付费下载数位版的专辑《In Rainbows》。最后在实体专辑正式发行之前,「自由付费下载」所带来的效益就已超越电台司令先前所发行的任何一张专辑。

「自由付费」吸引更多顾客

从上述的案例看来自由付费模式似乎是可行的。投入PWYW研究的加州大学雷迪管理学院(University of California’s Rady School of Management)行为科学与营销学副教授格尼奇(Ayelet Gneezy)表示,确实可行,但并非所有情况都适用。

格尼奇表示,PWYW的消费模式在Metro Café这类地区性小型独立咖啡厅,可行性较高;相反地,如星巴克这类大型的连锁咖啡厅较不适用。

他也指出,自由付费的模式仰赖的是人们「想做对的事」的意念,并透过「自我塑形(self-image)」来驱动,「自我认定:我是个慷慨的人」格尼奇补充说道。

一项在餐厅进行的PWPW实验中,研究人员发现,尽管在自由付费机制下,人们付出的平均金额比定价低19%,但几乎没有客人支付「零元」,且自由付费的机制能吸引更多顾客消费,提升整体的销售额。

Free for all: the psychology of pay-what-you-want cafes https://t.co/0yTDaf3W5Z
— Word of Mouth (@guardianfood) 2018年2月4日

格尼奇的一项实验中,人们平均花费92分美元(约新台币27元)购买搭乘云霄飞车时所拍摄的照片。而当他们被告知购买的钱有一半将被捐赠给慈善机构时,人们愿意支付的金额会提升到平均5.33美元(约新台币156元),不过实际购买的人却变少了。

格尼奇表示,人们很努力地提出了一个他们认为公道的价格,但他们仍不愿意花钱购买,而且他们宁可放弃购买的念头,也不希望那样东西看起来很廉价。


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上次登錄:2019-05-15
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