賣房子這樣定價更容易吸引人

像圖中這樣的公寓出售時，屋主打出成功的心理戰，是賣房的關鍵。(Getty Images)

地產經紀人說，從定價到上市，都有一種藝術能夠吸引買家，這種藝術就是紐約市房地產市場心理學。

房地產公司“Mdrn. Residential”的艾利奇(Zach Ehrlich)說，它的最終目標是盡量吸引更多人注意，把網上搜索轉變為實地看房子；當買家聯群結隊的看房子時，就會產生一種“有樣學樣”的效應，從而產生了一種壓迫感。

艾利奇說：“房地產心理學與競價戰的關係十分密切，當一個人想要某樣東西時，其他人也想要。當需求較少時，即使價錢便宜，許多人都不會急於購買。” 

艾利奇認為，當有更多房屋上市(供應增加)時，就會令人難以選擇，買家不會急於下決定，這就是豪宅市場的買家為什麼坐著等候。

但房地產公司“Warburg Realty”的克萊爾‧格洛梅(Claire Groome)認為，假如看房子的人擠得滿滿，“會使人恐慌”，反而失去吸引力；由於房市過去一年發生了轉變，買家獲得更多籌碼。

她說：“買家如今不想參與競價戰，當上市房屋太多，就會嚇倒買家，他們不斷的左思右想。” 

經紀人把房屋上市時，會考慮以下的因素：

●定價的吸引力是“稍低一點(just below)” 

許多房屋的喊價僅低於某一個整數，例如把一套公寓的價錢定為49萬9000美元，而不是50萬元，這一點跟零售商的定價原則一樣。

格洛梅說：“這就是稍為低一點的心理效應。” 

例如，她最近把卡內基丘(Carnegie Hill)一套三臥室合作公寓上市，三天后便售出，售價是345萬5000美元；她說：“你很少看見喊價400萬美元的房產。” 

房地產公司“Bamberger Group”的班貝格(Dan Bamberger)使用房地產網站Streeteasy的數據，分析了2015年曼哈頓房屋的售價後，發現使用“稍低一點”策略的30萬美元至100萬美元的上市房屋，近90%售出，使用同一策略的100萬美元至1000萬美元的房屋，有78%售出。

●逾期未售(stale listing)使人卻步

艾利奇說，在紐約房市，上市時間超過60至90天的房屋仍未售出，就要留意。

他說：“過了90天仍未出售的房產，有95%機會賣不出，除非賣方降價。” 

買家對上市過久的房屋產生懷疑，認為必定有問題；經紀人也避開這類房屋，他們認為賣方不可能降價。

今天，如果一個單位已上市了幾個月，很難不讓買家知道，因為Streeteasy這類網站會清楚列明上市紀錄。

但班貝格警告說，經紀人會設法解決這個問題。

他說，經紀人可能會把價格降低一點，例如1000美元或5000美元，以便再次以“降價”作為賣點，或者重新把一套公寓上市，但倒轉該單位的號碼次序，因此，門牌為11K的公寓，在重新上市後可能變為K11 ，這樣能“有效地欺騙Streeteasy和Zillow這類網站，從而消費者也被蒙蔽。”

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